中石油杨富强：加油站咖啡，一年卖了一个亿

编辑|朱朱

继中石化轻松咖啡之后，中石油也开始聚焦咖啡赛道。

2018年，昆仑好客咖啡项目落地，中石油开始在旗下昆仑好客便利店安装现磨咖啡。

2021年，好客咖啡拥有现磨+即饮+冻干三大产品线，一年销量破亿。

咖啡继续流行的2022年，加油站卖咖啡是一门好生意吗？ 笔者采访了中石油昆仑酒店咖啡品牌联合创始人杨富强。

01 加油站咖啡，一年卖1亿

虎年春节，在大家都在呼唤冬奥会的时候，中石油延庆分部综合能源服务站的一家咖啡店也走红了。 售出的杯子数量增加了60%，顾客排队购买咖啡。 这个位于昆仑好客便利店的品牌是中石油旗下的好客咖啡。

冬奥会延庆赛区附近的待客咖啡

与普通便利店咖啡不同，好客咖啡是一个独立品牌，其配置类似于“精品店”：拥有专属吧台和训练有素的咖啡师； 还有一个特别版的中国红辣妈，还配备了定制的研磨机。 豆机是方便咖啡的一流配件。

原料也很有诚意：60%来自原国家级贫困地区云南孟连，获得IIAC和ITQI双金奖的豆子，加上味全的短期冷链鲜奶，味道不逊色于专业咖啡品牌，还有一份服务情感加持。

价格非常实惠。 喇嘛制作的拿铁，促销期间每杯10元。 全自动设备生产的金牌美式，12元就能买到。 从菜单上看，好客的现磨咖啡分为半自动生产和全自动生产两条产品线。 共有6大系列13款产品。 每个系列都有1到3款经典产品，包括黑咖啡、奶咖啡、奶茶等热门品类，售价从12元到24元不等。

据杨富强介绍，“好客咖啡根据不同地区的便利店场景，分为‘现磨咖啡+自助咖啡机+即饮咖啡+冻干咖啡’四大产品线。随机组合，目前销售现磨咖啡的门店有100多家，其中零售咖啡店有120家，超过8000家，2021年咖啡产品总销量将突破1亿。

两年前，中石化旗下怡洁咖啡引来一片好评，“咖啡巨头”、“咖啡跨界领军者”的新闻铺天盖地。 作为两桶油之一的中石油和拥有近2万家便利店的昆仑酒店，能否在加油站渠道打造连锁品牌？ 咖啡赛道上有哪些创新举措？

02 近2万家便利店能否诞生大型连锁品牌？

与白手起家的咖啡店相比，好客咖啡可谓是含着金钥匙诞生的。 首先是独特的品牌和渠道优势。 在品牌推广方面，有中石油的强力背书，各级市场对其都有天然的信任感。 好客咖啡拥有强大的渠道资源，拥有近2万家昆仑酒店门店。 如果这么多便利店站点可以同时卖咖啡就好了。 毫无疑问，好客咖啡将成为中国最大的咖啡连锁品牌，也是中国最大的咖啡到店、自提、外送服务网点。

其次，他们的产品线和门店场景可以灵活组合。 众所周知，大多数方便咖啡在咖啡产品线上都比较单一。 一般收银台旁边都会放一台全自动咖啡机，店员兼职泡咖啡。 体验感和价值感都比较弱。 便利店场景也存在很多不确定性，比如场地限制、区域市场差异等，如果采用单一产品线模式，建店会很困难。 好客咖啡采用“现磨咖啡+自助咖啡机+即饮咖啡+冻干咖啡”的组合来拓展门店。

在有空间作为吧台的便利店中，设置专门的Hospitable Coffee吧台，并使用顶级的设备来制作更专业的咖啡。

在一些不允许场地的便利店，安装了自助咖啡机。 消费者可以扫码自行冲泡咖啡，2分钟即可冲泡一杯，效率非常高。

如果是咖啡氛围较低的区域，且附近的客群无法支撑一个酒吧或一套自助设备，可以采用零售咖啡作为前站，如灌装即饮咖啡、冷冻咖啡等。干粉等

“我们不会为了开店而开店，也不会一味追求门店数量，而是会综合考虑多种因素后，为这家店选择盈利模式最佳的产品线。 ” 杨富强说道。 第三，利用零售打造首款爆款产品。 现磨咖啡作为一门“慢生意”，在现有市场上很难快速取得成功。 好客咖啡首先押注零售产品中的热门产品，打造出第一款即饮热门产品“红罐咖啡”。 这款名为“经典浓郁拿铁”的产品售价8.8元/罐，一年。 已售出超过1000万罐，成为加油站渠道咖啡的领先产品。 继红罐成功后，好客咖啡还开发了健康零脂低糖小黑罐版本、植物基概念蜂蜜燕麦小白罐版本以及超级冻干咖啡基根据市场需求。

《爆品攻略》一书中曾提到，当一个新品牌实力不够强时，必须以爆品为利刀，深入市场，撬动人心。 对于好客咖啡来说，现磨咖啡店的建立是一个等待中国市场咖啡觉醒的过程。 它无法加速，也不敢贸然加速。

在这种情况下，首先利用零售热门产品来打造品牌、建立消费者的第一印象是一个稳妥的策略。 2021年的中国咖啡市场可以说是鲜花盛开、火热不断，超过百亿的资本热钱涌入这一赛道。

许多人断言，2022年将是咖啡的决定性一年。 在这样的市场背景下，通过加油站渠道卖咖啡是一门好生意吗？

03 加油站咖啡，真的好吃还是骗局？

连咖啡合伙人张洪吉曾在接受采访时透露：“2019年至2020年，我们在不同级别城市的便利店、面包店、写字楼、加油站等渠道进行了多轮门店模式测试。对于清凉饮料，我们更看好加油站咖啡的渠道。”

在很多人的猜测中，加油站通道有其天然且不可或缺的流量。 车主平均每年至少来加油站加油12次。

在该渠道中，东鹏特饮凭借大瓶装饮料超越红牛，成为便利店清凉饮料品牌前三名。

事实上，经营好客咖啡的杨富强并不这么看。 “加油站通道只是看起来漂亮，但不太适合咖啡生意。”

“举个简单的例子，咖啡是一项常客业务，依赖高频次重复购买。而加油则是一种随机行为。消费者可能一个月会加几次油，但很难经常去一家店、更难的是，我经常去商店喝咖啡。”

因此，在杨富强的愿景中，加油站咖啡是一项“不能操之过急”的生意。 其成功的关键在于国民咖啡消费的觉醒和人均咖啡杯数量的增加。

“只要中国人能像其他国家一样去菜市场或购物时喝上一杯咖啡，加油站咖啡一定会成功。”

显然，这是一个需要“早起赶晚盘”的渠道。

一些国外品牌也看重这个机会，比如英国BP石油公司、泰国石油公司、荷兰壳牌石油公司也在加油站销售咖啡。

其中，2019年7月，BP还在河北唐山路北区BP加油站正式推出现煮咖啡（野豆），并配送到车上。 泰国石油公司的咖啡品牌“Café Amazon”大部分门店都在加油站内。 去年还通过与阿曼OOMCO石油公司合作进入中东。

结论

过去几年，大多数品牌都在做一件事：让咖啡回归饮料、回归大众消费品的本质。

中国的咖啡市场已经变得越来越理性。 如今，创立新咖啡品牌的关键又回到了产品本身。 与好客咖啡类似，这一代咖啡品牌也懂得如何坚持和专注，不断迭代和优化自己的产品。

尽量对产品进行升级，让包装变得美观、符合流行趋势，让咖啡尽可能以消费者的需求为中心。 这些力量的汇聚将使中国咖啡市场更快成熟，最终诞生中国的民族咖啡品牌。